''Existen varios motivos por los que compran las personas, pero lo más importante, es saber que la gente compra por sus razones, no por las nuestras''.
La mayoría de los vendedores repiten ''precio y calidad'' como si fuesen motivos de compra. Si están en el mercado competitivo de hoy, y tienen el precio correcto, se asume que es de suficientemente buena calidad o no estaría en el mercado.
Al cliente no le importa lo que nuestro producto ES. Sólo le importa lo que nuestro producto HACE por él.
Las dos razones principales de que la gente compre o no compre, son el deseo de ganancia y el temor a la pérdida.
El deseo de ganancia, tiene que ver con el deseo de ser mejor, de lograr una mejora de cualquier tipo en las condiciones de algún área de su vida.La tarea, entonces, si somos vendedores, es ayudar a que el cliente entienda cuanto mejor sería su vida con nuestro producto comparado a como es ahora.
El temor a la pérdida, tiene su base, en temer a cometer un error en la compra. Quedar atascados con algo que no quieren, no necesitan, no pueden usar o no pueden pagar. Dado que a todos nos pasó esto alguna vez, somos precavidos de que no vuelva a sucedernos.
IMPORTANTE:
''La gente está mucho más motivada a comprar, si sienten que van a perder algo no comprando, que lo que está en anticipación a los beneficios que disfrutarían si compran.''
Cada persona tiene ciertas necesidades básicas que le motivan a actuar. Los vendedores, deben identificar las necesidades más importantes que nuestro producto o servicio puede satisfacer para cada cliente en particular.
Aquí, 11 razones por las que compra la gente:
1)Dinero.
Una frase muy popular es ''el dinero hace girar al mundo''. Todos quieren más. Cada vez que como vendedor puedas vincular tu producto o servicio a hacer que el cliente ahorre dinero, vas a tener su total atención.
2)Seguridad.
La mayoría de las personas siente que si tuviera suficiente dinero, estaría completamente seguro. Así que aunque el dinero es frío y duro, la necesidad de seguridad es cálida y personal.
La necesidad de seguridad, sea financiera, emocional o física, para nosotros o para nuestras familias, es una necesidad tan profunda y poderosa que todo lo que apele a ella despierta el interés .
3) Gustar.
Todos quieren gustarle a otros. Necesitamos sentirnos aceptados y respetados por las personas a nuestro alrededor. Lograr estos objetivos, satisface nuestra profunda necesidad de pertenencia y valor propio. La pregunta es: ¿Cómo nuestro producto o servicio, aumenta la cantidad en que nuestro cliente gusta y es respetado por otros?
4) Status y Prestigio:
Quizás una de las emociones más profundas, es la necesidad de sentirse importante, valorado y valioso tanto por nosotros mismos como a los ojos de otras personas.
''Las dos motivaciones principales del hombre son: el deseo de ser importante y el impulso sexual.''
SIGMUND FREUD.
Las emociones distorsionan las evaluaciones, por ejemplo: una persona que compra un reloj tradicional, compra un aparato que le permita ver la hora. Pero una persona que compra un Rolex compra una pieza de lujo, que habla de sí mismo.
5) Salud y buena forma.
Todos queremos vivir mucho y disfrutar de buena salud. En consecuencia, nos atraen productos o servicios que nos permiten estar más delgados, más enérgicos y en la mejor forma. Si nuestro producto puede realzar la calidad física del cliente, vamos a estar satisfaciendo una necesidad básica y probablemente quiera comprar.
6) Halagos y reconocimientos.
Una de las definiciones de autoestima es: ''el grado en el que uno, se siente digno de un halago''.
Cuando podemos colocar nuestro producto de tal forma que una persona sienta que va a lograr un gran reconocimiento por usarlo, podemos crear un deseo de compra.
Un tip: convencer a un cliente que va a obtener un reconocimiento adicional por usar nuestro producto o servicio, debilita considerablemente la resistencia al precio.
7) Poder, influencia y popularidad.
Cuando nuestro producto o servicio ofrece a una persona ser más influyente y popular, despierta el deseo de comprarlo. Tan sencillo como eso.
8) Lidera el campo.
Queremos ser vistos como actuales y modernos. Mucha gente compraría nuestro producto o servicio simplemente porque es lo último en salir al mercado. Estos son los llamados ''Adaptadores tempraneros''. Representan el 13% del mercado aproximadamente. Ellos comprarían el producto por la única razón de que es nuevo y diferente.
9) Amor y compañía.
Cuando podemos lograr que nuestro producto haga al cliente más atractivo y deseable como acompañante, el deseo de comprar surge prácticamente de inmediato. Recuerden la frase de Freud, en el punto número 4.
10) Crecimiento personal.
La gente quiere sentirse competente, estar en la cúspide de sus trabajos y aprender nuevas destrezas. Avanzar rápido, sobresalir y moverse. Las personas quieren sentir que están llegando a ser, todo lo que son capaces de llegar a ser.
Cuando promuevas un producto que puede ayudar a las personas a tener un mayor éxito personal y auto-realización, de nuevo estaremos generando el deseo de comprar.
11) Transformación personal.
Quizás la necesidad más abstracta y por la que la gente paga más.
Una transformación personal es puramente emocional. Ser mejor de lo que no fuiste nunca antes es un deseo común y tremendo motivador de la acción de compra. En marketing, las estrategias de venta más importantes utilizan la estructura conocida como Storytelling, la cual tiene como objetivo llegar al ''héroe'' (nuestro cliente) a una Transformación.
Las decisiones de compra son emocionales. La gente compra de manera emocional y luego justifica con lógica.
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